Нажмите для перехода в урок
- по каким причинам квартира перестает сдаваться;
В этом блоке вы узнаете:
- какие меры предпринять для исправления ситуации.
Почему квартира перестаёт сдаваться. Основные факторы
Посуточная аренда — это бизнес, который требует постоянного анализа и быстрой подстройки под изменения спроса. Если с бронированиями всё было хорошо, но в какой-то момент их стало заметно меньше, у этого всегда есть причины. Ваша задача — вовремя их найти и принять меры.
Как понять, видят или не видят гости объявление, пролистывают его или заходят, на какой этап «пути гостя» стоит обратить внимание? В этом поможет раздел «Аналитика спроса» в личном кабинете Авито Pro. В нём можно посмотреть статистику по объявлениям: количество просмотров, добавлений в избранное и другую информацию.
Чтобы узнать подробнее о возможностях Авито Pro, вернитесь к уроку 7 «Развитие бренда и масштабирование».
Проведите экспресс-аудит вашего объявления по разным параметрам. Рассказываем, на что важно обратить внимание.
«Аналитика спроса» доступна только на «Расширенном тарифе».
С помощью «Аналитики спроса» вы можете сравнить, насколько просмотры ваших объявлений выше или ниже рынка — в вашей категории и вашей локации. Это поможет оценить, стоит ли подключать продвижение.
И в зависимости от этого действовать:
Для этого нужно пройти «путь гостя» и понять, на каком этапе он до вас не доходит.
- гости не видят ваше объявление, мало просмотров — нужно подключать продвижение;
- видят, но пролистывают дальше — нужно использовать более привлекательное фото и продающее описание;
- заходят в объявление, но не бронируют — нужно анализировать, что не подходит (условия отмены, размер предоплаты, стоимость, низкие оценки и рейтинг);
- бронируют, но не оплачивают — и снова анализировать, что не устроило (медленные ответы, неприветливое общение в чате).
Фотографии
Задача фотографий — захватить внимание пользователя, когда он просматривает ленту. Вызывают ли ваши фото желание открыть объявление, насколько они «продают» жильё?
Проверьте по чек-листу:
Основное фото в объявлении — самое привлекательное и информативное.
Видно пространство квартиры, а не отдельные детали (например, часть прихожей или угол кухни).
На первых фото в галерее есть общие ракурсы.
Фото сделаны в светлое время суток, при максимальном освещении.
— то есть обзора жилья с маршрутом из одной комнаты в другую, нет внезапных переходов от кухни к подъезду и обратно.
Фото выстроены в галерее так, чтобы создавался эффект «рум-тура»
На фото нет «визуального шума».
Все хозяйственные мелочи вроде губок для мытья посуды, швабр, сушилок убраны из кадра.
Летом нет фото с заснеженным видом из окна (и наоборот).
Фото соответствуют сезону.
Первый кадр видео — самый удачный.
Видео загружено.
А это примеры, как делать не надо:
Примеры, как надо делать:
Вот какие рекомендации дают интерьерные фотографы:
Главное в съёмке — выигрышный ракурс. Основные ракурсы — фронтальный («в лоб») и угловой (из угла комнаты).
Оптимальный свет для съёмок — естественный. Дневной солнечный свет может быть слишком резким, фотографы предпочитают более мягкий и рассеянный, поэтому снимают ранним утром или в предзакатное время.
Во время фронтальной съёмки следите за тем, чтобы вертикальные линии не «заваливались», иначе пространство будет выглядеть искаженным, негармоничным. Камеру лучше всего держать на уровне пояса или груди.
Фронтальная съёмка, вертикали завалены:
Фронтальная съёмка, линии мебели (стенки шкафа, край кровати, тумбы, телевизора) идут вровень с рамками кадра:
Угловая съёмка, вертикальные линии (стенки холодильника, кухонных шкафов) выровнены, высота съемки на уровне груди:
Угловая съёмка, вертикаль не выстроена (если продолжить линии окна и кухонных шкафов, они сойдутся внизу), съёмка «сверху». Пространство визуально сужается:
Проблемы с фото
— размытость, затемнённость, лишние вещи, неправильный ракурс камеры — легко исправить, и это сразу создаст впечатление порядка, уюта, чистого и светлого пространства.
Описание
Фотографиями вы привлекли внимание. Теперь дело за описанием, которое убедит гостя, что ему подойдёт именно ваше жильё.
Для этого нужно хорошо знать потребности гостей и понимать, что им важно. Изучите описания и преимущества конкурентов: чем привлекают они.
Пожелания гостей можно узнать из отзывов, которые они оставляют у вас и у других арендодателей. В отзывах с низкими оценками обычно клиенты пишут, что их не устроило.
Например, в вашей локации часто снимают жильё семьи с маленькими детьми и для них важно наличие детской кроватки. Подходящую можно найти в объявлениях на Авито: цена будет заметно ниже, чем у новой. Так кроватка (или другая деталь, которую вы обнаружили с помощью такого анализа) станет вашим конкурентным преимуществом.
Чек-лист для описания:
Объявление структурное.
Текст разделён на абзацы, не сливается в одно большое полотно.
На первых строчках — самое важное для целевой аудитории и преимущества вашего жилья.
И возможные сценарии того, как гости могут провести время в квартире или доме («после долгих прогулок по городу вы сможете отдохнуть на удобной кровати с ортопедическим матрасом», «на уютном балконе с видом на старинные улицы приятно выпить утреннюю чашку кофе»).
В тексте есть указание на целевую аудиторию («для командированных», «для семьи с детьми».
Описание информативное, не слишком короткое.
В тексте минимум восклицательных знаков и слов, написанных капслоком (прописными буквами).
(«Курить запрещено! С животными нельзя! Для вечеринок не сдаётся!»).
Объявление не перегружено ограничениями в категоричной форме.
В описании нет призывов переходить в профиль и в другие объявления.
(«забронируйте прямо сейчас», «добавьте объявление в избранное, чтобы не потерять»).
Описание заканчивается призывом к действию.
Настройки бронирования
Ещё до публикации объявления убедитесь, что корректно заполнены все поля в объявлении и отмечены все опции. Если этого не сделать, ваше объявление может не попасть в подборку, когда гости указывают фильтры.
Вот чем ещё можно регулировать заполняемость:
Установите скидки за длительное бронирование.
Уменьшите минимальное количество ночей.
(Например, когда установлено пять ночей, упускаются гости, которые хотели бы забронировать на меньший срок)
Предложите более гибкие условия заселения и выселения.
(Например, когда установлено пять ночей, упускаются гости, которые хотели бы забронировать на меньший срок)
Настройте мгновенное бронирование.
Увеличьте срок для бесплатной отмены бронирования.
Общение с гостями
Когда у гостя есть разные варианты жилья с похожими условиями и стоимостью, решающим фактором выбора может стать общение с арендодателем.
Проверьте себя:
Вы связываетесь с гостями и отвечаете на вопросы быстро.
В переписке и звонках обращаетесь к гостю по имени.
Ответы гостям не односложные («да», «нет», «свободно»).
Вы поддерживаете диалог, задаёте встречные вопросы и показываете заинтересованность в госте.
Общение с гостями доброжелательное и спокойное, даже в случае возникновения спорных ситуаций.
В объявлении настроены шаблоны быстрых ответов.
Отзывы
Что еще важно учесть:
Негативные отзывы или отсутствие отзывов могут сразу подорвать к вам доверие. Поэтому всегда просите клиентов оставлять отзывы и сами их пишите. Почему это важно: когда вы первым пишете отзыв, гостю приходит об этом уведомление. Но чтобы его прочитать, ему самому придётся написать ответный отзыв.
Вы запрашиваете обратную связь еще во время проживания гостя.
Чтобы вовремя принять меры, если его что-то не устраивает.
Есть ответы на все отзывы — и негативные, и положительные.
Ответы уникальные, не шаблонные.
По существу, без перехода на личности, в спокойном тоне.
Ответы на негативные отзывы.
Продвижение
Платные услуги помогают увеличить видимость вашего объявления. Применяйте продвижение и анализируйте, что сработало лучше всего.
Объявление готово к продвижению.
Вы планируете продвижение заранее и системно.
А не вспоминаете о нём, когда нет заявок.
Качественные фото, привлекательное описание, акцент на преимуществах.
Вы отслеживаете эффективность услуг продвижения.
При необходимости вносите изменения.
Анализируете конкурентов в вашей локации и в зависимости от этого меняете стратегию продвижения.
Когда объектов несколько.
В первую очередь продвигаете те, которые больше всего интересны гостям. Для этого используете статистику в личном кабинете.
Такой аудит стоит делать регулярно:
- изучать конкурентов, чтобы понимать свои сильные стороны;
- отслеживать динамику цен и условия бронирования, подстраиваться под текущую ситуацию;
- менять фото в зависимости от сезона;
чем более качественно вы используете все инструменты, тем лучше результат. Поэтому здесь нет «волшебной таблетки», важно каждое действие — начиная от того, насколько вы потрудились над фотографиями, и заканчивая тем, как прощаетесь с гостями при выселении.
В привлечении гостей важна система:
- отслеживать, какие ещё точки притяжения клиентов появились в локации, и включать их в описание.
Чек-лист для экспресс-аудита — по ссылке
Среднесрочная аренда: как работать в сезон низкого спроса
В регионах с выраженным сезонным спросом 20−30% арендодателей ищут способ сдать квартиру на месяц или несколько, чтобы избежать простоев.
Сейчас есть возможность остаться в среднесрочной аренде (от месяца до трёх) и переждать несезон, а в сезон сразу продолжить работать посуточно.
Так вы охватите отдельную категорию клиентов: на длительный срок снимать жилье они не готовы, а посутка обходится слишком дорого. Это, например, те, кто приехал на длительное лечение, учебу, в командировку, к родственникам, хочет поработать на удаленке какое-то время или просто переезжает.
В чём плюсы такой стратегии:
среднесрочная аренда не такая выгодная, как посутка, но выгоднее, чем долгосрок;
не нужно закрывать своё объявление и переносить его в другую категорию, а потом заново проходить видеопроверку;
меньше конкуренция, так как в низкий сезон некоторые арендодатели прекращают сдавать жильё;
Цифры в таблице примерные, приведены для демонстрации расчётов
жильё с бронированием через Авито будет застраховано так же, как при посуточной аренде.
Сделайте расчёты с учётом потенциальной загруженности. В этом помогут данные прошлых периодов: можно посмотреть, какая была заполняемость в низкий сезон, и ориентироваться в расчётах на эти цифры.
Например: заполняемость в феврале — в низкий сезон — 67%. Если перейти в среднесрок, сдавать получается выгоднее даже с учётом скидки за длительное проживание 30% и цены за сутки 2 100 рублей. Кроме того, снижаются расходы на обслуживание квартиры: нет частых уборок, не нужно привлекать персонал.
Используйте возможности сервиса:
Перейдите к редактированию объявления и в «Условиях заселения» укажите, что готовы сдавать жильё сразу на месяц. Гости, которые выбирают по фильтру «Возможна помесячная аренда», смогут увидеть ваше объявление.
01
В настройках календаря установите минимальный срок бронирования, например от десяти ночей.
02
Заинтересуйте гостей скидкой за длительное проживание — например, 30% при бронировании от 30 суток. Размер скидки может быть от 5 до 70%. Время проживания — от 3 до 90 суток.
03
05
Привлечь клиентов для среднесрочной аренды помогут инструменты Авито.
Поменяйте описание с учётом потребностей потенциальных гостей на среднесрок. Например, можно рассказать о том, что в квартире есть кухня со всем необходимым для готовки или что рядом расположен удобный коворкинг (рабочее пространство для тех, кто не ходит в офис, но и постоянно работать из дома не хочет).
Умение быть гибким и подстраиваться под ситуацию, используя инструменты Авито, поможет зарабатывать независимо от сезона.
Проверьте, что включена страховка. Для этого укажите номер квартиры или дома в карточке объявления в личном кабинете.
Через кнопку «Добавить» можно настроить нужное количество скидок для разных сроков проживания
04
Оцените пройденный урок
Практическое задание по разделу:
Проверьте ваше жильё на готовность
к аренде: сделайте аудит, как это описано в уроке, по каждому пункту.
01
100%
0%
Пройдено 8/9 уроков
89%