Блок 4
Нажмите для перехода в урок
Меню
Аналитика
Собираем данные: изучаем рынок и конкурентов, планируем бюджет и ставим цели
Инструмент доступен только при подключении тарифа Авито Pro.
Начать можно с базового тарифа, он бесплатный, но точно необходим тем, кто занимается посуточным бизнесом. Подключить тарифы можно по ссылке.
Оценить конкурентную среду поможет раздел «Аналитика спроса».
Что можно сделать с помощью «Аналитики спроса»:
Анализ конкурентов Авито Pro
проанализировать показатели спроса и получить наглядную картинку в цифрах — что ищут пользователи, в каких категориях;
оценить объём рынка, количество конкурентов в разрезе частники/ компании;
оценить привлекательность любой точки притяжения (в разделе «Поисковые запросы»).
Как сделать анализ
В разделе «Аналитика спроса» выберите нужные фильтры: категорию «посуточно», город, конкретный район, месяц.
Такой же анализ можно сделать по типу объектов, сравнивая спрос на студии, однокомнатные, двухкомнатные квартиры. Оцените, в какой категории больше всего предложений, а в какой конкуренция ниже. Так вы сможете набирать объекты с более высоким спросом и эффективно управлять стратегией продвижения. Сделайте выборку по типу продавцов: частные лица или компании. Это позволит оценить долю крупных игроков на рынке конкретного города.
Для сравнения возьмём два города: Казань и Чебоксары.
В Казани всего 7 862 объявления, в Чебоксарах — 954.
Просмотров 1 681 245 и 257 434 соответственно.
На первый взгляд, Казань намного опережает Чебоксары по количеству просмотров.
Если же сравнить параметр «Просмотров на объявление», то показатели в Чебоксарах выше на 26% (269,85 против 213,84), то есть и спрос выше.
Вернёмся к примеру с Чебоксарами: делим количество просмотров по студиям на количество объявлений (78 260 / 128) и получаем цифру 611. Столько просмотров приходится на одно объявление этой категории в декабре, люди активно ищут студии. По одно-, двух- и трёхкомнатным квартирам такой же подсчёт выдаёт намного меньшее количество просмотров. Делаем вывод, что в качестве нового объекта лучше взять именно студию.
Самый популярный из выбранных запросов — «Москва-Сити».
Для этого перейдите во вкладку «Поисковые запросы» и введите название любой точки, например «Большой театр» или «Москва-Сити».
Так можно увидеть, сколько людей искали объекты подобным образом, и включить в описание вашего объявления то, что интересно гостям в конкретной локации.
В «Аналитике спроса» можно оценить привлекательность точек притяжения.
Но для принятия решения одного показателя всё же мало.
Мы получили общую картину, а дальше нужно анализировать конкретную локацию, как говорили в блоке 3: точки притяжения, доходность.
Если в выбранной локации уже есть объекты, можно оценить, сколько просмотров в среднем по рынку получает объявление и сколько просмотров получаете вы. Это позволит понять, правильная ли у вас выбрана стратегия продвижения.
Как с помощью «Аналитики спроса» оценить эффективность объявления
Допустим, у нас сдаётся однокомнатная квартира в Зеленограде.
В среднем на одно объявление в категории «Однокомнатные квартиры» приходится 337 просмотров в месяц (40 478 / 120).
За тот же период у объявления просмотров намного меньше, чем в среднем по городу.
Вот аналитика по городу в целом за декабрь:
Теперь посмотрим на статистику нашего объявления:
Получается, наше объявление по каким-то параметрам «не дотягивает» до предложений конкурентов.
Значит, нужно принять меры, например выделить дополнительный бюджет на продвижение. Подробно о продвижении писали здесь.
Иначе в какой-то момент можно просто «заглохнуть» (получить кассовый разрыв), взять пассажиров, которым надо в разные стороны (набрать неподходящие квартиры), и, подвозя их, отклониться далеко от своего основного маршрута (намеченной цели в масштабировании).
Представьте, что вы едете в путешествие на автомобиле. Лето, многополосное шоссе, включённый кондиционер, бодрая музыка по радио. Всё прекрасно, но… вы не следите за приборами. Не знаете, сколько осталось бензина, какой сейчас расход, хватит ли до ближайшей заправки и где она, эта заправка. Трудно представить!
С бизнесом то же самое: важно постоянно «следить за приборами».
Планирование бюджета в посуточной аренде
Учёт финансов — это и есть те самые приборы, которые помогут не сбиться с курса и держать ситуацию на контроле.
Планирование и учёт нужны, чтобы:
Какие расчёты понадобятся в посуточной аренде, расскажем ниже.
- ставить цели — к каким цифрам вы хотите прийти через месяц, полгода, год;
- понимать, куда направить усилия: видеть, куда уходят деньги, на каких расходах можно сэкономить и за счёт чего увеличить доходы;
- знать точку безубыточности: ниже каких цифр нельзя опускаться, чтобы не уйти в минус;
- управлять процессом: регулировать стоимость суток, активнее включать продвижение;
- выстраивать стратегию: понимать, выгодно ли по конкретному объекту в низкий сезон переходить из краткосрока в среднесрок;
- масштабироваться: рассчитывать потенциал новых объектов и избавляться от менее рентабельных;
- выстраивать мотивацию команды в зависимости от выполнения плана: сделал больше — получил премию.
Цена за сутки
Есть простая формула для определения стоимости суток: поделите сумму арендной платы за месяц собственнику на десять.
Например, если вы платите собственнику 30 000 рублей, то цена суток будет 30 000 / 10 = 3 000 рублей.
Почему именно такой расчёт: при условии заполняемости месяца на 100% за первые десять дней вы окупаете сумму аренды собственнику, за следующие десять — покрываете затраты на уборку, расходники, рекламу, налоги, а последние десять дней — это ваш доход.
Нужно понимать, что рассчитанная таким образом стоимость суток — не раз и навсегда установленная величина, а ориентир. Полученное значение нужно сверять с другими параметрами: ценами конкурентов, точкой безубыточности.
Например, мы посчитали стоимость суток 3 000 рублей, при этом аналогичные квартиры сдаются в среднем за 4 000. Не учесть это — значит потерять часть прибыли.
Поэтому для более точных цифр важен анализ ваших затрат и анализ рынка.
Расчёт затрат нужен для понимания, где находится точка безубыточности — минимальная выручка, при которой доходы полностью покрывают расходы.
Опуститься ниже точки безубыточности — значит уйти в минус, когда бизнес приносит вам не прибыль, а убыток.
Анализ рынка поможет удерживать цены конкурентоспособными: не устанавливать их слишком высоко, чтобы они оставались привлекательными для гостей.
В таблице по ссылке есть пример расчёта минимального чека с учётом структуры расходов:
В примере расчёт по трём объектам: для каждой квартиры минимальный чек свой.
Такой учёт помогает увидеть, как распределяются расходы, можно ли какую-то их часть оптимизировать. Вы можете поменять стоимость суток в большую или меньшую сторону и посмотреть, как это скажется на выручке и прибыли. Задача — не обеспечить стопроцентную загрузку, а найти такой баланс между ценой и загрузкой, чтобы получать максимальную выручку.
Как это применить на практике: регулярно (например, раз в месяц) поднимать цены на 5−10% и отслеживать динамику загрузки.
Вот пример:
Загрузка хорошая, так как цены ниже, чем у конкурентов.
01
02
Загрузка уменьшилась, но при этом мы подняли цены и за счёт этого заработали больше. Кроме того, уменьшились расходы, так как меньше заездов означает меньше уборок.
Стоимость суток — 2 000 рублей
Стоимость суток — 2 500 рублей
Загрузка — 93%
Загрузка — 83%
Выручка — 55 800 рублей
Выручка — 62 250 рублей
Совет: дополнительно можно зарабатывать на количестве гостей. Если квартира может вместить более двух гостей — проставляем в календаре оплату начиная с третьего гостя. Это поможет компенсировать дополнительные расходы на прачечную и зарабатывать больше с каждой ночи.
Эффективность вложений в продвижение
Важно понимать, насколько эффективно работает продвижение. В личном кабинете Авито Pro пользователям с подключённым тарифом доступна расширенная статистика.
Обращайте внимание не только на просмотры, но и на добавление в избранное.
Во вкладке «Детализация» доступна возможность настроить параметры: выбрать только нужные вам.
Отложенный спрос помогает сохранять средний чек: вам не придётся снижать цены, чтобы привлечь гостей. При правильной длительной стратегии продвижения календарь будет постепенно заполняться без снижения цен.
Это ваш отложенный спрос, фундамент для будущих заселений.
Добавление в избранное означает, что гость уже определился с выбором, мысленно сделал собственную подборку. Не все гости готовы бронировать жильё сразу, им нужно время, чтобы посоветоваться с семьёй, коллегами.
В сводном отчёте наглядно видно, как повлияло продвижение на динамику просмотров и контактов.
Метрики помогут отследить конверсию из просмотров в заявки и контакты, количество заявок и их стоимость за любой период.
Сейчас метрики доступны при работе в Авито Pro с компьютера.
Как использовать метрики на практике:
01
Проанализируйте, у каких объявлений более высокая конверсия по сравнению с остальными. Это означает, что на них можно ставить более умеренное продвижение. И наоборот — объекты с низкой конверсией из просмотра в заявку нужно продвигать больше.
02
Обратите внимание на показатели «Получено заявок» и «Заявки с заселением». Здесь можно сделать несколько выводов: насколько качественно обрабатываются заявки от гостей, какие объекты в итоге гости не выбирают после заявки, почему так происходит и что нужно поменять.
В таблице можно сравнить динамику текущей и прошлой недели: сколько потратили на продвижение, сколько получили заявок и броней, сколько выручки принёс каждый вложенный в рекламу рубль.
Кроме того, можно вести анализ в форме таблицы:
На практике лучше распределять финансы на продвижение заранее — на полгода, на год вперёд. А затем корректировать распределение в зависимости от спроса. Например: в декабре потратили меньше запланированного и этот бюджет перенесли на январь. Так вы создаёте подушку безопасности из сэкономленных средств.
Когда планируете бюджет на продвижение, учитывайте фактор спроса. В периоды высокого спроса бюджет может быть ниже, а когда активность гостей снижается — расходы на продвижение стоит увеличить.
Например, 3 100 рублей принесли 11 бронирований. Тогда, чтобы получить 20 бронирований до конца месяца, нужно выделить 6 000 рублей. Конечно, тут нет чётких гарантий, но как ориентир эти суммы можно взять.
Зная цифры, вы можете рассчитать, какая сумма потребуется для получения клиентов.
Без контроля расходов и доходов невозможно эффективно вести бизнес. Поэтому важно регулярно анализировать финансы, чтобы принимать решения, основываясь на цифрах, а не предположениях.
Подведём итог
В следующем блоке разберём тему работы с командой:
- как нанять крутую команду через Авито;
- как мотивировать сотрудников;
- что поможет сохранить команду и снизить текучку.
Пройдено 4/8 блоков
0%
100%
50%
Оцените пройденный урок
