Блок 2

Нажмите для перехода в урок

Когда уже попробовал всё

Уменьшаем простои, находим новых клиентов и сохраняем старых

Что вы узнаете:

К уроку

Работа в период низкого спроса

Даже если ваши объекты не в туристическом городе, вы можете наблюдать периоды, когда количество бронирований становится меньше. Первая мысль — «поиграть» с ценой и закрыть свободные окошки в календаре. Но есть и другие способы обеспечить загрузку и не потерять доход.

Вот что можно сделать:

01

Начните с упаковки объявлений

Это базовые вещи, но никогда не помешает ещё раз взглянуть на свои объявления глазами гостя. Насколько привлекательны фото и описание, соответствуют ли они сезону, указаны ли преимущества для конкретной аудитории. Не забывайте менять фото со сменой сезона. Представьте, что гость ищет в июне дом для загородного отдыха и вместо зелени и просторных лужаек видит зимние фото дома, заваленного снегом (и пролистывает дальше, на следующие объявления).

11

Используйте хоумстейджинг

Минимальные улучшения в интерьере помогут привлечь внимание к вашим объектам.

03

Изучите конкурентов

Пройдитесь по их объявлениям — что они обещают, для кого формируют предложение, какие им пишут отзывы гости. Важны не только негативные отзывы (чтобы посмотреть, что не так, и исправить у себя аналогичные недочёты), но и хорошие: по ним можно понять, какие преимущества ценят гости и что из этого можно использовать в своих объектах.

02

Проанализируйте целевую аудиторию

Какие дополнительные сегменты можно привлечь. В зависимости от этого скорректируйте предложение: например, в сезон ваши объекты подходят для семейных пар, а в несезон — для командированных или родителей студентов. Подумайте, чем дополнительно можно оснастить жильё, чтобы заинтересовать новую аудиторию: поставить детскую кроватку или диван как дополнительное спальное место. Затраты могут быть минимальными, если приобрести нужные предметы мебели на Авито.

08

Заселяйте гостей с питомцами

Выделите из фонда жилья одну или несколько квартир для таких гостей. Большинство арендодателей не приветствует животных, и вы сможете привлечь в свои объекты дополнительный сегмент аудитории.

12

Подумайте, как снизить издержки

С помощью удалённого заселения можно сократить количество выездов горничных на объекты, а чат-боты и CRM-системы сэкономят время менеджеров при взаимодействии с гостями.

04

Привлеките дополнительные сегменты аудитории

Проанализируйте, какие ещё появились точки притяжения. Если такие есть (или ранее вы что-то упустили), добавьте их в объявление.

09

Начните сотрудничать с компаниями

Которые выигрывают тендеры на размещение командированных. Отслеживайте календарь событий в вашей локации — можно связаться с компаниями, сотрудники которых участвуют в таких мероприятиях (конференции, выставки, форумы), и предложить ваши объекты для проживания.

13

Оформите страницу компании

Если ещё не сделали этого. Выше были примеры, как это можно сделать: загрузить баннеры, добавить описание компании и фотографии.

06

Работайте с отложенным спросом

Выбирайте более длительную стратегию продвижения, чтобы закрывать бронирования на будущее: многие гости ищут жильё заранее, за неделю-две. Например, сегодня 17 декабря и вы запустили продвижение на два дня. Но гости, которые ищут жильё с 21 декабря, могут не дойти до вашего объявления, потому что в тот период оно не продвигается и не выходит на высокие позиции. Если вы не подключили продвижение заранее и понимаете, что возможен простой, приходится снижать стоимость суток, чтобы привлечь клиентов. А если вы подключили продвижение заранее, вероятность, что, гости забронируют квартиру заранее по адекватной цене, выше.

05

Активируйте продвижение

В низкий сезон конкуренты часто уходят в среднесрок, экономят бюджеты на рекламу. Можно воспользоваться этим, чтобы вывести свои объявления на высокие места в поиске.

10

Задействуйте рекламу от сотовых операторов

Через сервисы Мегафон-таргет, МТС-таргет и аналогичные. Как это работает: человек, который приезжает в ваш город (на вокзал или в аэропорт), получает от своего сотового оператора сообщение с рекламой. Например: «Добро пожаловать в Москву! Бронируйте уютную квартиру по ссылке [ссылка на ваше объявление или сайт в Авито]». Такую рекламу можно настроить на определённую аудиторию: сделать выборку по полу, возрасту, доходу, чтобы отсечь нецелевых клиентов.

07

Сделайте рассылки по базе клиентов

Чтобы напомнить о себе — раз в сезон или перед началом низкого сезона.

Во время высокого сезона стоит откладывать часть дохода в финансовую подушку. Она пригодится, когда спрос упадёт. За счёт этих накоплений вы сможете активнее продвигать свои объявления, подключать дополнительные источники трафика, размещать рекламу.

Периодически напоминайте о себе, используя инфоповоды

Оповещайте о скидках, поздравляйте с праздниками и предлагайте провести их у вас. Некоторые хосты делают так: договариваются с гостями оставить залог в счёт следующего проживания и таким образом обеспечивают себе клиентов на будущее.

Важно не «тушить пожары», а начинать действовать заранее.

Не забывайте о сохранении клиентской базы: рассказывайте гостям о бонусах Авито за проживание, чтобы они использовали их на последующие заселения.

Это удобно сделать при заселении. Например, спросить гостя: «Вы знаете, что вам начисляется кешбэк 15% от стоимости проживания и его можно использовать на следующие бронирования?» А если заезд удалённый и вы общаетесь с гостями в чате, написать им такое сообщение.

Кроме того, разместить информацию о кешбэке можно в рекламной акции «Продвижение профиля» и написать об этом в профиле в блоке «О компании» («При бронировании через Авито кешбэк 15% бонусами на счёт, используйте их на будущие путешествия»).

Проведите детальный анализ объектов — какие из них работают хуже остальных и почему.

Допустим, квартира расположена неудачно и это сказывается на загрузке. Дело может быть не столько в локации, сколько в неверном выборе целевой аудитории (например, семьям с детьми, которые приезжают на отдых, такое местоположение не подойдёт, а тем, кто приезжает на лечение, — да).

Низкий сезон — то самое время, когда можно посмотреть на свою работу системно, сфокусироваться на моментах, до которых не доходили руки в высокий сезон.

01

Анализ воронки подскажет, на какой из этапов обратить внимание в первую очередь:

Сделайте разбор своей воронки

Увидели объявление

Перешли в объявление

Оставили заявку на бронирование

Внесли предоплату

Нашли слабое место воронки — подумайте, как можно исправить ситуацию.

Увеличение конверсии даже на одном этапе приведёт к росту конечной цифры, что означает рост количества оплат.

02

Используйте SWOT-анализ

Это универсальный инструмент, который поможет посмотреть на бизнес со стороны, с позиции наблюдателя.

Заполните каждый блок, чтобы потом проанализировать информацию и продумать план действий.

Расположение, современный дизайн и свежий ремонт, много положительных отзывов.

Развитие инфраструктуры района, добавление новых «точек притяжения».

Высокая стоимость содержания, узкая целевая аудитория (активная молодёжь, командированные), необходимость поддерживать высокий уровень сервиса.

Снижение доходов у целевой аудитории и уменьшение спроса, изменение законодательства, конкуренция с отелями.

Например, у вас апартаменты в новом жилом комплексе.

Дальше делаем выводы и планируем конкретные шаги:

SWOT-анализ можно использовать и с прицелом на будущее расширение бизнеса, чтобы заранее предусмотреть риски и продумать стратегию.

03

Как его сделать:

Сильные стороны:

Возможности:

Слабые стороны:

Угрозы:

Пройдитесь по списку рекомендаций и инструментов, выберите подходящие и начните их постепенное внедрение. В посуточном бизнесе, как и в любом другом, важно действовать системно, чтобы получать результаты.

Подведём итог

В следующем блоке перейдём к теме масштабирования:

К блоку 3

Пройдено 2/8 блоков

0%

100%

25%