Блок 3

Нажмите для перехода в урок

Масштабирование

Изучаем новые локации, выбираем и запускаем объекты, в том числе удалённо

Что вы узнаете:

К уроку

Когда приходит время расширяться, одна из ключевых задач — набор квартир. Ошибка в выборе может обернуться незаполненными «окошками» в календаре и упущенным доходом. Поэтому важно сделать тщательный анализ и расчёты потенциальной доходности объекта.

Можно пойти простым путём: купить готовый арендный бизнес.

Как выбрать новую локацию

Такие объекты уже продуманы с точки зрения локации, у них могут быть отзывы и лояльная аудитория на площадке Авито.

Какие ещё есть варианты набрать новые объекты:

Удачная локация — больше половины успеха. В основном гости проводят время вне квартиры, и, если она неудобно расположена, это скажется на заполняемости.

Во всех случаях обязательно нужно сделать анализ локации.

01

Разместить объявление о поиске квартир под посуточную аренду на Авито и других площадках, в бизнес-сообществах вашего города.

Компания задействовала площадку для привлечения клиентов на доверительное управление.

Описание чёткое, структурированное, с подробным перечислением выгод для собственника. Обратите внимание: в тексте сразу даются ответы на типичные возражения — про состояние квартиры («мы заинтересованы в идеальном состоянии…»), про то, что заселяют кого попало («только проверенные клиенты»), про то, что гости могут испортить квартиру («большинство из них даже не готовят в квартире, а чаще всего только ночуют»).

02

Попросить собственников, с которыми уже сотрудничаете, рекомендовать вас знакомым.

03

Написать о поиске новых объектов во всех соцсетях.

04

Выбрать на Авито объявления о продаже и сдаче жилья в долгосрочную аренду в нужной локации, договориться с собственником о встрече и презентовать посуточную аренду.

05

Написать в чаты посуточников с предложением взять объекты.

Возможно, кто-то из коллег планирует оптимизировать свой бизнес и готов передать объекты вам.

06

Обратиться к риелторам и в агентства недвижимости (о сотрудничестве с риелторами поговорим дальше).

На карте видно, где скопление объектов и где их нет совсем.

В первую очередь обратите внимание на те места на карте, где квартир больше всего. Это значит, что в локации есть точки притяжения. Не нужно опасаться большого количества конкурентов, главное — использовать правильный подход в стратегии продвижения.

С точками, где квартир мало, тоже можно работать. Не стоит сразу делать вывод, что локация непривлекательна для гостей. Возможно, она недооценена, ещё не изучены качественные точки притяжения. Вы можете стать тем, кто одним из первых займёт рынок.

Потенциал чаще всего есть у новых районов, которые только застраиваются: возможно, рядом есть крупные предприятия или другие точки притяжения. Если район старый и спрос, как и предложение, сейчас низкий, такая локация тоже может «ожить». Например, если ведётся строительство медицинского центра, который в будущем станет магнитом для гостей.

Найти точки концентрации потенциальных гостей поможет анализ карты Авито.

Точек притяжения должно быть минимум 3−4, тогда в объект стоит вкладываться.

Что к ним относится:

01

Больницы, медицинские центры

Жильё должно быть как можно ближе к ним, так как после некоторых медицинских вмешательств пациентам нельзя долго находиться вне помещения или могут требоваться перевязки у врача.

02

Спорткомплексы, стадионы, ледовые арены

Плюс в том, что вы заранее знаете даты проведения соревнований и к этим датам можете отрегулировать цены, например поднять их за пару недель до мероприятия.

03

Театры, культурные центры

Аналогично спортивным объектам.

04

Институты, учебные центры, центры повышения квалификации

В такие объекты часто приезжают преподаватели из других городов, а в вузы к иногородним студентам приезжают родители.

05

Аэропорты, автовокзалы, железнодорожные вокзалы

Обычно рядом есть гостиницы, но некоторые предпочитают им частное жильё. Аудитория таких объектов — пассажиры, которые ждут пересадки, пилоты, стюардессы, водители (отдыхают между рейсами).

06

Заводы

Квартиру рядом с ними могут снимать иногородние рабочие, перевозчики грузов. Например, водитель и его сопровождающий могут неделями ждать погрузки/выгрузки товара, и при этом им надо где-то жить.

07

Крупные стройки

Жильё рядом с ними может сдаваться рабочим. Обычно большие объекты строятся довольно долго, годами, и столько же времени будет обеспечена заполняемость.

08

Развлекательные центры, аквапарки

Сюда ездят семьи с детьми, чаще всего по выходным.

09

Выставочные центры

Приезжают участники, посетители, организаторы, фотографы, съёмочные группы из других городов.

10

Военные части

Если выбираете жильё рядом с таким объектом, можно заселять родственников, которые приезжают во время присяги.

11

Бизнес-центры, офисные кварталы

В них часто проводят деловые мероприятия, на которые приезжают участники из других городов. Это могут быть командированные сотрудники, которые приехали на переговоры или краткосрочные проекты.

12

Крупные предприятия, производственные комплексы

Такая локация обеспечит занятость за счёт сотрудников из других городов или сотрудников компаний-подрядчиков, работающих на временном проекте (инженеры, наладчики оборудования, строители).

13

Индустриальные парки, технопарки

В них размещаются компании-резиденты, которые привлекают поставщиков и партнёров. Туда могут приезжать представители компаний для переговоров, заключения договоров, доставки материалов и оборудования, специалисты по техобслуживанию, специалисты для проведения обучения, консультаций, участники деловых мероприятий.

Такие точки притяжения, как бизнес-центры, технопарки, крупные производства, особенно актуальны, если ваш объект расположен в промышленном или деловом районе города.

Они создают стабильный спрос на жильё в будние дни, и простоев будет минимум.

Кроме точек притяжения, при выборе конкретного объекта обратите внимание на состояние самого объекта, всего дома, обустроенность и чистоту двора, качество подъездных путей.

Стоп-факторы: разбитые дороги, мусор на дорожках, обшарпанный подъезд. Сама квартира может быть при этом прекрасной: просторной, уютной, чистой. Но гость к вам не вернётся, а это упущенный доход. Постоянная база гостей обеспечивает загрузку в любой сезон.

Выберите 10−15 объектов в интересующей вас локации.

Для корректного сравнения лучше взять похожие объекты (например, только однокомнатные квартиры, так как заполняемость разных типов квартир может отличаться).

Проверьте календари на одну-две недели вперёд.

Если большая часть объектов занята, спрос высокий. 

По тем же объектам рассчитайте среднюю цену за сутки.

Что считается высоким спросом: более 75% загрузки для небольших городов и более 85% — для крупных.

Считаем доход (исходим из прогнозной загрузки, например 25 суток в месяц):

Из этой суммы вычитаем расходы (оплата горничным, мастеру, расходные материалы и т. п.) и получаем прибыль:

Как анализировать конкурентов и рассчитывать прибыль

Расчёты помогут сделать вывод: какова доходность жилья в выбранной локации в сравнении с вашими текущими объектами.

Здесь взяты примерные цифры. Чтобы расчёт был корректным, нужно учесть ситуацию в конкретном городе — с зарплатами персоналу, стоимостью расходников. Например, посмотреть, сколько за один выезд предлагают горничным работодатели в объявлениях на Авито.

Например, это 3 500 рублей.

3 500 х 25 = 87 500

87 500 — 20 000 = 67 500

Совет: сделайте ещё и «пессимистичный» прогноз — так вы будете понимать, на какую прибыль рассчитывать, если загрузка будет меньше прогнозной.

Масштабироваться
в своём городе или идти в другие города

Всё зависит от ситуации в конкретном городе. Если ваши объекты сконцентрированы в одной локации, но при этом загрузка высокая (более 85%), это говорит о том, что есть спрос. Значит, можно добирать объекты в этой же локации.

С другой стороны, усилий и времени потребуется больше, чем в той локации, где бизнес уже ведётся. Но вместе с тем это возможность выйти на новый уровень: после первого такого опыта не страшно действовать аналогичным образом и в других городах.

С одной стороны, вы не будете начинать всё с нуля, потому что уже понимаете, как находить горничных, качественные объекты, готовить жильё к сдаче и растить клиентскую базу.

В масштабировании есть свои особенности.

Тогда выход на другой город может стать хорошим шагом для расширения. Главное — подготовить план действий, чтобы управлять новыми объектами удалённо и сохранять качество сервиса.

Может случиться так, что в вашем городе уже нет возможностей для роста, конкуренты сильные, а туристический поток не растёт.

По карте не всегда может быть понятно, что из себя представляет район. Может казаться, что квартира замечательная, местоположение удобное. А на самом деле это промзона, где построили несколько новых домов, и выбираться оттуда в центр надо по необустроенным дорогам и проездам.

Как узнать подробности о локации: поискать видеообзоры районов, посмотреть отзывы по конкретному ЖК, почитать отзывы в аккаунтах конкурентов.

В отзывах можно найти важные подробности, о которых вы не узнаете из других источников. Например, о проблемах с парковкой и доступом за шлагбаум, отсутствии связи и шумной стройке рядом с домом.

Главная сложность — определить особенности локации.

Как организовать процесс поиска объектов и их оформление удалённо

Вы находитесь в Вологде, а новые объекты планируете набирать в Казани. Или наоборот. Как найти время на просмотр всех вариантов и общение с собственниками? Не обязательно лично заниматься всеми процессами.

Если вы решили масштабироваться в другие города, убедитесь, что ваш текущий бизнес и процессы готовы к этому.

Шаг 1

Обзвон собственников.

Это можно поручить ассистенту или специализирующимся на обзвонах компаниям — колл-центрам. Обычно их услуги стоят не так дорого и оплата идёт только за состоявшиеся звонки. Ваша задача — обеспечить ассистента или сотрудников колл-центра скриптами беседы с собственником и ответами на типичные возражения.

Шаг 3

Подписание договора.

Здесь тоже может включиться ассистент или риелтор (если сотрудничаете с риелтором). Для этого нужно оформить на подписанта с вашей стороны доверенность. Другой вариант — подписать документы электронно с помощью специальных сервисов.

Шаг 2

Просмотр квартир, с собственниками которых удалось договориться о встрече.

Делегируйте этот этап ассистенту, это будет дешевле, чем если бы вы тратили на просмотр своё время. Помощник может снять видеообзор квартиры, а окончательное решение будете принимать вы.

Шаг 4

Первичная упаковка объекта под сдачу или хоумстейджинг.

Подготовка фото и видео жилья, описания, размещение на площадке — эти задачи тоже делегируем ассистенту. Важно понимать, как оборудовать жильё, исходя из точек притяжения и потребностей вашей целевой аудитории.

Например, рядом медицинский центр и вы рассчитываете, что гостями будут люди, которые приехали на лечение из других городов. Тогда нужно обеспечить в квартире определённые удобства (ортопедический матрас, шторы блэкаут).

Чек-лист готовности к масштабированию

Если отметили большую часть пунктов — значит, у вас есть прочная основа для масштабирования.

Работа с личным брендом

Личный бренд — это ваш образ в глазах аудитории, то, как вас воспринимают клиенты, партнёры, сотрудники. Когда вы системно работаете над этим образом, он становится магнитом: люди охотнее выбирают тех, кого они знают и кому доверяют. Личный бренд поможет масштабироваться: набирать объекты и людей в команду, выстраивать отношения с собственниками, гостями.

Как строится личный бренд

В сфере посуточной аренды хорошо работает сарафанное радио: это бесплатная и эффективная реклама. Люди доверяют рекомендациям знакомых, и за счёт этого вы сможете набирать часть новых объектов.

Не допускайте хамства, не стоит безосновательно критиковать конкурентов или площадки, с которыми работаете. Это может негативно сказаться на вашем профессиональном образе. Лучше сосредоточиться на конструктиве, делиться полезной информацией, показывать открытость и умение вести диалог. Это точно сработает в вашу пользу.

01

Проявляйте себя в соцсетях.

Ведите блог, показывайте, кто стоит за бизнесом. Рассказывайте о рабочих буднях (например, как решаете проблему клиента, как выбираете новый объект, как набираете команду, как контролируете качество уборки). Показывайте отзывы собственников и объекты «до» и «после», когда вы уже укомплектовали квартиру и готовы принимать гостей.

02

Участвуйте в бизнес-сообществах.

Это могут быть сообщества вашего города или того, в котором вы планируете приобретать новые объекты. Даже в небольших городах есть клубы предпринимателей, которые периодически проводят онлайн- и офлайн-встречи. В них можно найти партнёров, инвесторов, риелторов. Заранее подготовьте небольшую речь о себе и о том, чем вы занимаетесь. Важно рассказывать с фокусом на потребностях собственников (какие проблемы с них вы снимаете). Добавляйте реальные истории и кейсы: они запоминаются и воздействуют сильнее, чем просто перечисление фактов и цифр.

03

Выступайте на мероприятиях, вебинарах, конференциях.

Если пока такого опыта нет совсем, начните с малого — с эфиров в соцсетях для узкого круга знакомых, — а затем расширяйте аудиторию. Постепенно можно будет выходить на новый уровень, повышать узнаваемость. Делитесь лайфхаками, ошибками, сложностями, решениями. Возможно, кто-то находится на этапе, который вы уже прошли, и аудитории будет интересен ваш опыт.

04

Работайте с отзывами.

Выкладывайте отзывы не только от гостей, но и от собственников: они будут работать на доверие и укреплять вашу профессиональную репутацию. Положительный отзыв может сыграть ключевую роль, когда вас выбирают как партнёра для сотрудничества.

05

Станьте активным комментатором в соцсетях.

В чатах посуточников или в блогах экспертов в посуточной аренде участники часто просят совета и задают вопросы. Если регулярно отвечать развёрнуто и толково, писать о своём опыте, участвовать в обсуждениях, вы запомнитесь аудитории.

Собственники и инвесторы часто ищут партнёров для сотрудничества через Авито. Учитывая, что Авито — самая посещаемая площадка в стране, стоит задействовать эту возможность для масштабирования.

Оформите профессиональный профиль.

Это, по сути, полноценный сайт, который работает на личный бренд. Аудитория запоминает название компании, узнаёт ваш логотип. Заполните профиль, добавьте фирменный баннер, опишите преимущества сотрудничества с вами. Об оформлении профиля подробнее можно узнать в разделе «Продвижение на Авито».

Личный бренд важен и для работы с риелторами: специалисты охотнее пойдут на сотрудничество с теми, кто уже зарекомендовал себя как профи в сфере посуточной аренды.

Профессиональный профиль работает на привлечение инвесторов

Оформленный профиль сразу привлекает внимание: в галерее баннеров есть основное фото, которое передаёт атмосферу города, и баннер с преимуществами. Конкретно здесь — преимущества для гостей. Можно дополнить галерею ещё одним — с преимуществами для собственников.

Как находить риелторов

К поиску риелтора важно подходить как к поиску ключевого сотрудника: искать человека под свои задачи и подумать о мотивации.

Риелтор или агент — это ваш союзник, который поможет найти лучшие предложения и сэкономит вам время на поиске объектов.

01

Изучите объявления на площадке и отберите риелторов, которые регулярно публикуют подходящие вам объекты (например, квартиры в определённых районах с высоким туристическим потоком).

03

Используйте соцсети: многие профессионалы активно продвигают в них свои услуги. Ищите по ключевым словам, связанным с недвижимостью и с названием конкретного города («риелтор Сочи», «недвижимость Сочи»). Изучите профили: ищите тех, кто делится кейсами, отзывами клиентов.

02

Просмотрите объявления о продаже квартир в «трудных» районах. Часто такие риелторы хорошо знают рынок и владельцев, готовых к сотрудничеству.

04

Ищите через собственников жилья: почти все покупают или сдают квартиры через риелтора. Собственники могут поделиться впечатлениями о том, насколько быстро и качественно проходила сделка.

Многие клиенты приобретают недвижимость как объект для инвестиций, то есть изначально планируют её сдавать. В партнёрстве с вами риелтор сможет предлагать квартиру с готовым арендатором (то есть вами), и клиент с первого же дня начнёт зарабатывать деньги.

Для риелтора это дополнительный плюс в глазах покупателя:

он не только подобрал подходящий объект, но и сразу решил основную задачу клиента — получать дополнительный доход.

Как мотивировать риелтора на сотрудничество

Вот аргументы, почему собственнику выгодно сдать квартиру в посуточную аренду.

В общении с собственниками поможет умение договариваться и убеждать. 

Взаимодействие с владельцами квартир

Состояние жилья:

«Для посуточной аренды важен привлекательный внешний вид, визуал, поэтому мы упаковываем квартиру, делаем хоумстейджинг, комплектуем. Обычные квартиранты не станут с этим заморачиваться, им невыгодно вкладываться в съёмную квартиру».

Чистота:

«Для успешного бизнеса нужна идеальная чистота. У нас есть свои стандарты и горничные, которые занимаются уборкой профессионально. В среднем за месяц в одной квартире мы делаем 10−12 уборок. У обычных арендаторов свои представления о чистоте и порядке. Они убираются так, как привыкли, и не всегда тщательно и часто, как бы вам хотелось. Мы же следим и за чистотой, и за тем, чтобы вся техника была в идеальном состоянии, иначе гости оставят плохой отзыв».

Оплата:

«С обычными квартирантами есть риск не получить оплату вовремя. Они могут попросить отсрочку, сослаться на форс-мажор, например, если задержали зарплату. В нашем случае такого не будет: мы на квартире зарабатываем деньги, это наш актив и репутация, поэтому проблем с оплатой нет никогда».

Минимальное участие:

«У нас есть команда мастеров, техников. Мы не будем беспокоить по мелочам, как арендаторы, и просить починить одно, заменить другое. Эти заботы берём на себя».

Формула для расчёта окупаемости:

Как рассчитать окупаемость

Сумма инвестиций в объект / годовая чистая прибыль = срок окупаемости (в годах)

Пример:

Вы решили взять в субаренду студию.

На старте будут такие расходы:

*Все цифры приблизительные, взяты для примера.

платёж за первый месяц и залог в размере оплаты за месяц — 40 000 рублей х 2 = 80 000 рублей;

комиссия риелтору (если объект найден через него) — 20 000 рублей;

доукомплектование квартиры:

выезд профессионального фотографа — 3 000 рублей.

Затем считаем чистую прибыль. Такой расчёт уже был выше, и прибыль в нём составила 67 500 рублей в месяц. Для расчёта окупаемости нужно вычесть из неё налоги, другие затраты. Допустим, чистая прибыль составила 50 000 рублей в месяц, в год это будет 600 000 рублей.

Нужно учесть, что в расчёте мы не приняли во внимание сезонность. Она влияет на чистую прибыль, которая будет разной в зависимости от месяца. Поэтому для более точных результатов стоит скорректировать расчёты с учётом фактора сезонности.

Совет: для расчёта необходимых первичных вложений в квартиру (техника, декор и т. п.) используйте таблицу.

Итого сумма вложений составит 177 000 рублей.

Срок окупаемости: 177 000 / 600 000 = 0,295 года (3,5 месяца).

Получите инструмент в переговорах: владелец убедится в вашем профессиональном подходе. Кроме того, с ним можно договориться, что вместо уплаты залога вы приобретаете недостающие элементы, которые нужны для укомплектования жилья к сдаче.

Чем полезна таблица:

Вы зафиксируете, что есть в квартире сейчас и что купили дополнительно (вы или собственник). Это будет своего рода инвентарная карточка объекта.

Сможете использовать таблицу как приложение к договору с собственником.

Просчитаете расходы на запуск объекта.

Говорите с собственником не только языком цифр, но и языком эмоций.

Приводите примеры, показывайте фото упаковки квартир «до» и «после», отзывы других собственников. Рассказывайте о гостях, подобрав подходящий пример: «Вчера в похожую квартиру, такую же студию, как у вас, к нам заезжала пожилая семейная пара / мама с дочкой-студенткой». Это вызывает доверие.

Если владелец говорит, что ему нужно подумать, посоветоваться, напомните о себе сообщением на следующий день после встречи.

Если всё же собственник отказался, предложите ему сохранить ваш контакт и при следующей смене арендатора сообщить вам об этом.

Например, таким напоминанием:

Сохраните объявление в избранное, и, когда владелец снова актуализирует его (выставит жильё для очередной сдачи), вы это увидите. Тогда можно будет повторно написать:

Так как человек с вами уже знаком, повторное общение будет легче и может принести нужный результат.

«Добрый день, имя, мы с вами вчера встречались и смотрели вашу квартиру. Спасибо, что уделили время. Ещё раз коротко расскажу о наших преимуществах: своевременная оплата, поддержание чистоты и порядка, обслуживание квартиры без вашего участия. Наши объекты можно посмотреть здесь (ссылка на профиль Авито). Давайте ещё раз обговорим условия, вам удобно созвониться сегодня в 10 или 11 часов?»

«Имя, я вижу, что прошлые арендаторы съехали, как у вас сложился с ними опыт? Давайте ещё раз вернёмся к вопросу о нашем сотрудничестве».

Масштабирование и набор объектов — это планомерная и системная работа. Важно не принимать поспешных решений и брать в работу новые объекты, только оценив потенциал.

Подведём итог

В следующем блоке разберём тему аналитики более подробно:

К блоку 4

Пройдено 3/8 блоков

0%

100%

37%